Владислав Мартынов: “2010 год стал лучшим для SAP СНГ за 18 лет”

bit.prime-tass.ru

Генеральный директор SAP СНГ Владислав Мартынов в интервью ПРАЙМ-ТАСС раскрыл объем продаж компании в России и СНГ в 2010 г и поделился особенностями и планами работы в нашей стране.

Корр.: Как Вы оцениваете итоги года подразделения SAP СНГ? Какой объем продаж достигнут российским подразделением компании в целом и по направлению EPR-систем? Благодаря чему были достигнуты такие результаты?

Владислав Мартынов: 2010 год стал лучшим годом для SAP СНГ с момента открытия российского представительства корпорации SAP AG в 1992 г. По последней оценке аналитиков IDC, SAP сегодня является безусловным лидером на рынке бизнес-решений в России, занимая долю более 50 проц. Общая выручка по России в 2010 г составила 278,5 млн евро.

Причин такого успеха несколько: во-первых, это новая стратегия SAP, ориентированная на расширение линейки решений для различных отраслей и масштабов бизнеса, развитие партнерской экосистемы и спектра инициатив для клиентов. К числу таких инициатив относятся, например, например, гибкая модель лицензирования ПО, увеличение объема преднастроенных решений, аккумулирующих лучшие мировые практики, новые виды услуг. Мы также вложили значительные усилия в развитие сотрудничества с сегментом среднего бизнеса, как наиболее динамичного и открытого для инноваций. В 2010 году SAP СНГ совместно с партнерами предложил компаниям этого сегмента широкий спектр решений, обладающих важными преимуществами: преднастроенными шаблонами бизнес-процессов, фиксированной ценой и сроками внедрения.

Во-вторых, это успешное развитие сотрудничества с компаниями-лидерами в стратегических для SAP отраслях.

В-третьих, сегодня SAP предлагает не только ERP-системы, но и широкий ряд других бизнес-решений, в частности – инструменты бизнес-аналитики, мобильные решения и инновационные разработки в сфере “облачных технологий”. Продажи решений, не относящихся к классу ERP, увеличились и сейчас составляют 51 проц в структуре всех продаж, эта тенденция продолжает развиваться и в 2011 году.

Корр.:Какую долю подразделение SAP СНГ занимает в общем обороте компании?

В.М.: В 2010 году SAP СНГ впервые за 18 лет с момента основания было признано лучшим подразделением года среди всех региональных офисов SAP. Это очень важное достижение, так как при оценке деятельности учитываются не только объем и рост продаж, но и уровень эффективности и устойчивости компании. SAP СНГ по абсолютным показателям занял третье место в регионе EMEA и Индия, по выручке – пятое в мире.

Корр.: Какие направления сейчас являются приоритетными для SAP в России? Есть ли намерение как-то менять структуру продаж?

В.М.: В 2011 г мы продолжим сотрудничество с клиентами из основных отраслевых секторов: госсектором, банковский, энергетикой и другими стратегическими отраслями. Продолжатся стратегические проекты, начатые в 2010 году /например, в Газпроме и Сбербанке/, а также долгосрочное сотрудничество SAP СНГ с постоянными клиентами.

В сегменте среднего бизнеса мы также видим большой потенциал для продаж. Эти компании заинтересованы в современных решениях для управления бизнесом и поддержки его динамичного роста в условиях высокой конкуренции и рыночной неопределенности, и мы предлагаем такие решения, а также широкий спектр услуг по их внедрению и сопровождению.

Что касается структуры продаж, в 2010 г в ней произошли важные изменения. Они направлены на повышение доли сделок, совершаемых нашими партнерами. Количество сделок, осуществленных через партнеров SAP, возросло на 10 процентов, и сегодня на долю партнеров приходится более 30 процентов сделок по продаже программного обеспечения SAP /в 2009 г этот показатель составлял 20 процентов/. Мы ожидаем дальнейший рост этого показателя в 2011 г, в частности, за счет дальнейшего увеличения количества региональных партнеров.

В то же время по стоимости сделок прямые продажи выросли на 70 процентов, это связано с заключенными SAP стратегическими контрактами с ОАО “Газпром” и Сбербанком РФ.

Кроме того, мы прогнозируем, что изменится структура продаж продуктов: продолжится рост продаж решений в области бизнес-аналитики, мобильных решений Sybase и других решений, не относящихся к классу ERP.

Корр.: Какие компании для Вас являются предпочтительными клиентами? Какова доля крупных компаний в заключаемых контрактах и объеме выручки SAP в России?

В.М.: SAP СНГ работает с компаниями всех сегментов бизнеса, однако в 2010 году в структуре продаж изменилось соотношение между сегментами среднего и крупного бизнеса. С точки зрения доли в выручке, крупные компании остаются неизменным лидером /89 проц в структуре выручки, как в России, так и в странах СНГ/. Мы работаем с лидерами стратегических отраслей российской экономики – энергетики, нефтегазового сектора, транспорта, торговли, сферы услуг. Так, в сфере торговли клиентами SAP являются 8 из 12 крупнейших торгово-розничных компаний, и 4 из 5 компаний – продавцов электроники.

В то же время, доля крупного бизнеса в структуре доходов SAP СНГ выросла в 2010 г на 29 проц, а среднего – на 69 проц. Мы выделяем две причины таких изменений. Во-первых, начавшееся восстановление экономики: компании стремятся оперативно преодолеть последствия кризиса, развиваться с учетом полученного опыта и применения лучших мировых практик, и в этом процессе компании среднего бизнеса более мобильны. Во-вторых, растет доля компаний, работающих в сегменте производства и продажи товаров народного потребления, сферы услуг. Это связано с общей тенденцией российской экономики: уходу от сырьевой модели, государственной поддержке инноваций в области технологий и методов управления бизнесом, инвестированию в развитие промышленности.

Сейчас у SAP в России 1400 клиентов. В этом году 35 проц от общего числа клиентов SAP СНГ составили новые клиенты, многие из которых — лидеры в своих отраслях. Одной из ярких сделок года стало соглашение о внедрении решения SAP для компаний энергетического сектора /SAP IS-U, SAP for Utilities/ в Самараэнерго. Потенциал этой сделки очень большой: возможно, это будет первое в России внедрение решения SAP как основы биллинговой системы в области энергопотребления для физических лиц. Сектор энергетики в целом показал в 2010 году высокие результаты: развиваются ключевые проекты с МРСК Центра, ТГК-5, ТГК-9, Мосэнерго и другими компаниями.

В 2010 году мы также подписали контракт с ОАО “Протон – Пермские моторы”. Эта компания – флагман отечественного ракетостроения, создатель двигателя РД-275 для первой ступени ракетоносителя “Протон” – самой мощной и надежной космической ракеты в мире. ОАО “Протон – Пермские моторы” выбрало для своих нужд платформу SAP ERP и решение для управления персоналом SAP ERP HCM.

В сегменте среднего бизнеса показателен контракт, подписанный с сетью магазинов электроники, бытовой и компьютерной техники “Юлмарт”. Эта сделка стала одной из самых больших в данном сегменте.

Традиционно сильны позиции SAP в финансовом секторе России и стран СНГ. В 2010 г 30 процентов от всего количества новых клиентов составили компании из сферы банковского бизнеса. Например, банк ВТБ начинает внедрение аналитического решения SAP BusinessObjects, ОАО “Промсвязьбанк” – внедрение решения SAP CRM, ОАО АКБ “Росбанк” – проект по созданию корпоративного хранилища данных. Важные соглашения о поставке программного обеспечения SAP подписаны со Сбербанком РФ, продолжается сотрудничество с Центробанком Российской Федерации. В 2010 году начались проекты по внедрению решений SAP в “Проминвестбанке” и Первом украинском международном банке, а также во втором по величине розничном банке Российской Федерации – “ВТБ24″. Значительные проекты в 2010 году состоялись и в странах СНГ. АО ФНБ “Самрук-Казына” /Казахстан/ выбрало решения SAP BusinessObjects для построения системы управленческой отчетности национального масштаба. Центральный банк Республики Беларусь внедрил решение для мониторинга и визуализации ключевых показателей эффективности, а ОАО “Минский Транзитный Банк” сделал выбор в пользу решения SAP CRM RDS /Rapid Deployment Solutions/ – нового продукта, преимуществами которого являются быстрое развертывание, богатый выбор преднастроенных шаблонов для поддержки основных бизнес-процессов и фиксированная цена. В Министерстве Финансов Азербайджана было успешно завершено функциональное обновление решения SAP, используемого с 2004 г.

Важные для развития бизнеса SAP сделки были также проведены в регионах и в ряде стран СНГ с компаниями других отраслей. Можно отметить заключенный контракт о продаже решения SAP CRM с компанией “Таттелеком” в Татарстане, а также крупнейшую сделку с компанией Западно-Сибирского региона – ОАО “Сибмост”. Эта сделка – важное достижение регионального офиса SAP СНГ в Западно-Сибирском федеральном округе.

Корр.: Насколько перспективным считаете для себя сегмент средних компаний?

М.В.: Наше сотрудничество с компаниями среднего бизнеса в России и странах СНГ развивается успешно и динамично. При подведении глобальных итогов деятельности корпорации SAP в 2010 году были отмечены такие достижения SAP СНГ в работе с компаниями СМБ-сегмента, как “наиболее быстрый рост в Европе, Африке, Индии и на Ближнем Востоке” и “наибольшая выручка от новых клиентов в Европе, Африке, Индии и на Ближнем Востоке”.

Стратегия SAP СНГ предполагает увеличение клиентской базы в сегменте среднего бизнеса как минимум в 2 раза. Сейчас в России решения SAP используют 765 компаний в сегменте среднего бизнеса. Мы продолжим расширять сотрудничество с компаниями среднего и малого бизнеса, предлагая решения, которые такие компании могут приобрести без чрезмерной нагрузки на свой бюджет и достаточно быстро внедрить за счет использования преднастроенных шаблонов. На сегодняшний день наши партнеры предлагают в России и странах СНГ более 30 таких решений для ритейла, дистрибуции, банков, страхования, производственной сферы и других отраслей, а также кросс-отраслевые решения для управления отношениями с клиентами /CRM/, персоналом /HR/, бизнес-аналитики, сервисного обслуживания.

Корр.: Какие решения SAP предлагает для госсектора в России? Интересен ли этот сегмент для SAP?

М.В.: В 2010 г мы вновь отметили рост интереса госсектора к нашим решениям. Помимо общего оживления экономики после кризиса, здесь важную роль играет новая стратегия государства, ориентация на модернизацию, переход к концепции государства как центра услуг. Более 30 лет компания SAP помогает более чем 4000 организациям государственного сектора в их работе, среди которых ООН и ЮНЕСКО, Всемирный банк и Европейской комиссии, федеральные органы власти Австрии, в правительства Канады и Швейцарии, министерства финансов многих стран. Например, отраслевое решение SAP для здравоохранения используется более чем в 1400 организаций здравоохранения 30 странах мира, а решения SAP BusinessObjetcs широко применяются в таких европейских организациях, как Общество Красного креста и Красного полумесяца, Национальные сервисы здравоохранения Великобритании. Это успешный опыт, который можно анализировать и адаптировать к российской специфике, тем более что здравоохранение объявлено в России приоритетной отраслью с государственной поддержкой /действует национальный проект “Здоровье”/, и потребность в современных технологиях и модернизации отрасли здесь очень велика.

Если же говорить о модернизации деятельности органов государственного управления, то в России и СНГ уже складывается собственная успешная практика внедрения решений SAP для госсектора /например, проекты в Пермском крае, администрациях Волгоградской и Ленинградской областей, Департаменте финансов Москвы, Министерстве финансов Азербайджана, центральных банка и госструктурах РФ, других стран СНГ/, есть потенциал для дальнейшего роста.

Корр.: Какие решения компания может предложить для “электронного правительства”? Насколько перспективным считаете это направление для себя?

М.В.: Здесь есть несколько интересных примеров. В 2009 г в Волгоградской области был начат проект по созданию регионального электронного правительства на базе технологий SAP /единый информационно-справочный портал www.volganet.ru/. Завершена первая фаза проекта по созданию информационной системы Администрации Пермского края; на основе решений SAP оптимизировано управление государственными и муниципальными служащими в Ленинградской области; создан автоматизированный Государственный водный реестр /Федеральное агентство водных ресурсов/.

В рамках поддержки общенационального проекта построения информационного общества и модернизации в Российской Федерации, SAP участвует в создании региональных электронных правительств. Клиентами SAP СНГ в государственном секторе являются: МЧС России, Министерство финансов Пермского края, космодром Байконур, ЖКХ Белгородской области, Администрации Волгоградской и Ленинградской областей, Агентство водных ресурсов РФ, Управление делами Президента РФ, Волгоградская региональная казна. Мы обладаем значительным опытом поддержки модернизации государственного управления в развитых странах мира, и сегодня российские госструктуры могут воспользоваться этим опытом.

Корр:. Ваш прогноз развития подразделения SAP СНГ в 2011 г?

В.М.: Нам предстоит за год вырасти на 25 проц. Возможно, это покажется более скромной цифрой, чем результаты этого года, однако давайте вспомним, что SAP уже занимает более 50 проц рынка России и стран СНГ, и чем дальше, тем сложнее расти. Тем не менее, мы настроены оптимистично, потому что сам рынок подталкивает к росту: экономика России стабилизируется. Аналитики Центра Макроэкономических исследований Сбербанка, например, прогнозируют рост экономики России в 2010 г на 4,4-4,7 проц /с учетом возможного пересмотра данных ВВП Росстатом/, в 2011 г – на 3,6 процентов, при этом основным двигателем экономического роста будет являться внутренний спрос. Это означает, что российские компании настроены на развитие и быстрое “выздоровление” после кризиса. Многие из них пересматривают прежние методы, понимая, что в новых экономических условиях необходимо работать по-новому. Поэтому наряду со всем спектром отраслевых и кросс-отраслевых решений SAP СНГ будет активно развивать новые направления: мобильные решения, инструменты бизнес-аналитики и технологии “on-demand” /”облачные вычисления”, SaaS/. В сочетании с ростом экспертизы партнеров это обеспечит нам все необходимые предпосылки для выполнения намеченных планов.

Leave a Reply